華圖執(zhí)行總裁李曼卿

　　從借殼揚子新材，到終止資產(chǎn)重組，再到宣布獨立沖擊 A 股，在過去的 100 多天里，華圖教育的上市之路在互聯(lián)網(wǎng)上吸引了大批流量。提到華圖教育，或許很多人最先想到的都是與資本市場有關(guān)。

　　當華圖教育一波三折的 A 股之路引發(fā)了大量輿論，我們卻發(fā)現(xiàn)了一個有些本末倒置的現(xiàn)象，它的教育業(yè)務(wù)反而被大家忽視，很少有人會去關(guān)注，即便是 2016 年華圖教育靠著培訓服務(wù)業(yè)務(wù)交出了年營收近 20 億的成績單。

　　6 月 7 日，華圖發(fā)布內(nèi)部公告，宣布由今年 5 月剛剛從副總裁晉升為聯(lián)席總裁的李曼卿出任華圖教育執(zhí)行總裁一職。在李曼卿出任華圖執(zhí)行總裁的當天，芥末堆也與李曼卿聊了聊他所經(jīng)歷的華圖的過去，以及他已接管的現(xiàn)在與未來，不談資本，只聊教育。李曼卿告訴我們，如今的華圖正在教學模式上經(jīng)歷一場很大的變革。

　　華圖的分水嶺

　　2010 年，是李曼卿加入加入華圖教育的第一年，而這一年，也恰巧成了華圖教育發(fā)展過程中一座重要的分水嶺，雖然這二者在當年并沒有任何聯(lián)系。

　　2010 年的華圖教育，和之前相比，在師資上有了一個很大的改變，那一年華圖推翻了已經(jīng)持續(xù)近 10 年的以兼職師資為主的模式，開始組建專職師資隊伍，這也為之后教學質(zhì)量的提升打下了的基礎(chǔ)。芥末堆了解到，截至目前，華圖的專職師資隊伍已有近 3000 人。

　　“雖然我們的庫里兼職老師還有兩三千人，但是現(xiàn)在我們已經(jīng)很少用兼職老師了，基本是有多少個全職老師，就開多少個全職老師能教的班。”李曼卿半開玩笑地說，如果再把兼職老師都用上，那華圖絕對不是現(xiàn)在這個體量了。

　　除了師資，在集團管控上，2010 年華圖也有了很大的變化。2010 年之前，華圖教育的所有核心職能均由總部承擔，分校所扮演的角色，更像是一個派駐機構(gòu)和營銷點。但從 2010 年起，華圖建立標準化分校。“就是讓一個以省為單位的分校具備全產(chǎn)業(yè)鏈的所有運營要素。”李曼卿介紹，這些要素包括老師、市場、財務(wù)、營銷、行政等，讓分校作為一個獨立的子公司去運作。

　　這個一直沿用至今的模式，增強了分校獨立經(jīng)營的能力，減輕了擴張給總部造成的負荷，也成為了華圖之后快速擴張的助力。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至 2016 年末，華圖已在全國設(shè)立 291 家分公司，基本覆蓋了主要一線、二線城市、 地級市及部分重點縣市。

　　此外，華圖教育的多元化布局，也是從 2010 年開始的。“當時我們嘗試了 K12、會計等很多公考之外的領(lǐng)域，孕育了很多項目。”李曼卿說。在之后的實踐中，有些項目被逐漸放棄，也有些項目則做大做強，如事業(yè)單位招錄考試培訓、教師招錄考試培訓、 金融考試培訓、醫(yī)療衛(wèi)生考試培訓等業(yè)務(wù)，如今都在華圖的營收中占到了不小比重。

　　線上：從線下的補充到篩選用戶的流量入口

　　從 2007 年誕生的華圖網(wǎng)校算起，如今的華圖已觸網(wǎng)十年。然而十年來，華圖的線上業(yè)務(wù)卻一直處在一個不溫不火的狀態(tài)。即便在營收近 20 億的 2016 年，其線上業(yè)務(wù)的營收僅 5000 多萬，占營收總額不到 5%。

　　盡管如此，華圖對線上的發(fā)展依然給予了厚望。“華圖現(xiàn)在線下層面發(fā)展是非常良好的，我們希望線上能有一個更良好的發(fā)展，形成更強的競爭力。”李曼卿認為，從未來看，雖然在教育行業(yè)，不會完全發(fā)生線上對線下的顛覆，但在運營的模式上，線上會成為前沿的陣地。

　　正因如此，華圖會繼續(xù)加碼線上業(yè)務(wù)，與此同時，改變線上業(yè)務(wù)在華圖教育中所扮演的角色。李曼卿透露，未來華圖的線上課程即使不能完全免費，也可以基本上等同于不要錢。

　　“對公務(wù)員考試等競爭性考試來講，可以把在線理解成為一個重度的廣告植入，因為現(xiàn)在所有在線機構(gòu)的到課率都是非常低的，有時候大家報名線上課程，就跟辦健身卡一樣，買的是個決心，而不是學習的過程，但在競爭性考試領(lǐng)域，決心基本是沒有意義的，因為能不能考過，取決于你付出了多少，所以在線的通過率不可能高。”李曼卿如是說。

　　因此，華圖決定將在線的知識講授型課程用一種近乎免費的方式向中國所有考公務(wù)員的群體開放。然后，在這些學員中，如果有誰想認真對待培訓這件事，就會選擇報名在參加華圖的線下班。而那時的華圖網(wǎng)校，更多地是在扮演華圖教育流量入口的角色。

　　“在線上幫你解決想不想考的問題，在線下幫你解決考不考得上的問題。”李曼卿認為，除了篩選學員的流量入口之外，線上的產(chǎn)品還可以理解為華圖對學員的一種服務(wù)和回饋。

　　芥末堆還了解到，未來華圖會將圖書、各分校直播等華圖全線業(yè)務(wù)均整合到華圖網(wǎng)校上。而在師資結(jié)構(gòu)上，以前華圖的優(yōu)秀師資基本都是在線下授課，但從今年開始，華圖會把優(yōu)秀師資，包括很多校長層面的老師都會集合到線上去授課，而且是專職地線上授課。

　　線下：重點從授課轉(zhuǎn)移到診斷和演練

　　盡管華圖在股權(quán)、薪資、晉升通道等方面都給予了名師很多優(yōu)待，然而在如今的大環(huán)境下，這些似乎都沒能阻擋他們離開的步伐。坊間流傳著這樣一句傳言，如今市場上稍有名氣的一些公考培訓機構(gòu)，師資和教研的基本來源以華圖為主。

　　雖然這是行業(yè)內(nèi)的一句玩笑，但它卻著實是華圖曾經(jīng)的痛點之一。但如今再提到這個問題，李曼卿卻十分坦然，“華圖的教學模式正在經(jīng)歷著一場變革”，新的教學模式會大大降低對名師的依賴。

　　在李曼卿看來，現(xiàn)在公考培訓行業(yè)的主體是老師，老師代表的是一個講述體系，但他要講述的知識點都是一樣的，什么叫名師?“無非是他講授知識點的效果更好一點而已。”但眼下，這樣的講述體系逐漸向診斷和演練轉(zhuǎn)變。

　　“比如以前我講一門課，假定就講申論這門課。”此時的李曼卿，回歸到了老師的角色，“申論他的閱評標準是什么，你該怎么學，應(yīng)該怎么寫文章……給你講個二三十天，帶你去分析些樣卷，然后結(jié)課。”但變革之后的教學模式則與這大不相同。

　　在新的教學模式下，聽課環(huán)節(jié)，學生可能只需要每天在線上聽一個小時名師錄好的課程，剩下的時間，更多地花在診斷和演練上。“很少有人是光靠聽課就能考上的。”李曼卿說。而這也是華圖也是華圖把優(yōu)秀師資集合到線上授課的原因。

　　在第二步，在線下，華圖會針對學生申論的考試結(jié)果進行分析。“比如你只考了 30 分，老師就分析你為什么只拿了 30分，可能第一點是你的字寫得太難看了，你的字如果練好了，就可以給你提兩分。”李曼卿介紹，那么針對這樣的情況，華圖就會設(shè)計一個如何在考申論時把字寫好的標準，由專業(yè)的書法老師指導學生在規(guī)定時間內(nèi)練習這塊。

　　又比如，學生不了解政策熱點，那么在這一問題被診斷出來后，華圖就會給學生規(guī)定一個時間段讓學生去記憶政策熱點。

　　“每個人的訓練方法是不一樣的，我們的學生每個人都有獨立的訓練方法，由老師給他做診斷，診斷完后之后以練習為主。老師的職能也從授課變?yōu)樵\斷與評判。”李曼卿透露，負責診斷與評判的老師，會首先從閱卷人團隊里挑選。

　　在這樣的模式下，除了負責診斷與評判的老師之外，其余的老師每人只負責很小的一塊，專攻各自的領(lǐng)域，在華圖他們組合起來發(fā)揮著很大的作用，但是離開了華圖，他們也很難發(fā)揮出他們的價值，因此，他們離開華圖的概率很低。而與此同時，由于將耗費大量老師的面授集中到了網(wǎng)上統(tǒng)一進行，因此華圖對老師的需求量也大大降低。

　　李曼卿預(yù)計，這一轉(zhuǎn)型在今年內(nèi)就能初步完成，在公考培訓領(lǐng)域應(yīng)用后，還會應(yīng)用到其它培訓領(lǐng)域。